海通证券龚怀鹏分享经验：如何做好投资顾问工作

海通证券龚怀鹏分享经验：如何做好投资顾问工作

以下为海通证券投资理财中心高级投资顾问龚怀鹏先生致辞文字实录。 龚怀鹏：各位领导、各位朋友大家好！我是海通证券（600837）投资理财中心投资顾问龚怀鹏，非常高兴能够代表参赛的投资顾问在这里发言。我今天演讲的题目是“如何做好投资顾问工作”，通过这几年工作的一些体会谈谈自己对投资顾问的一些浅薄的认识。 首先明确一下投资顾问的概念。证监会《证券投资顾问业务暂行规定》对投资顾问业务做了规定，“证券投资顾问业务是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。”该规定隐含了投资顾问仅提供投资咨询建议，客户自主操作、自负盈亏，投资顾问可以公司名义收取一定费用等。 看似简单的投资顾问业务，我们在实际工作中发现是一项艰难的工作。 第一，投资顾问的工作不仅仅是提供投资咨询建议。投资顾问需要具备基金经理的投资能力，对宏观策略、行业、个股都应有较深入的了解，同时还需要了解客户、帮助客户树立正确的投资理念，因为个股和市场表现和其所处的阶段，今天看好明天未必看好，同时我们也不能保证推荐的每个品种、时机都是对的，当我们发现个股或行情出现转折或者我们的观点出错，需要第一时机和客户沟通才能对客户有所帮助。实际上我们投资顾问的工作是提供投资建议、跟踪投资建议、及时传达投资建议，比基金经理至少多了一项传达投资建议，这项工作耗费的时间和精力可能并不比做研究花费的时间少。 第二，投资顾问的业绩难以衡量，投顾价值无法有效体现。目前，唯一能够衡量我们的价值的是客户满意度，而客户满意度和客户资产是否有效实现了保值增值又是两回事，既然无法有效衡量投顾业绩，投顾工作的方向自然是不清晰的，这使得投顾很长时间处于可有可无的困境，解决这一点需要制度上有所突破，即允许投资顾问代替客户进行操作，只有这样，投顾存在的价值才能更明晰。 第三，目前投资咨询建议仍主要集中于个股推荐和大势研判。行情好的时候，我们可以挖掘出各种投资机会，一旦行情走下坡路，投资顾问的作用马上消失，水平再高的投资顾问可能都难以在熊市中取得好的业绩，这时我们唯一能做的是办客户控制仓位，至多能做到的是少亏些。但是随着近几年信托、银行理财大发展，很多客户都知道了购买固定收益类理财产品规避市场系统性风险，但是投顾却无从下手，这就需要从公司层面建立丰富的产品线，满足不同阶段、不同偏好投资者的大类资产配置。目前，海通证券在传统股票咨询产品方面已经比较丰富，但在其他产品开发和引进上也已经有所突破。 第四，国内投资者投资理念成熟是个长期的过程。客户对投顾的不认可，除了投顾体制、投顾自身水平等问题之外，客户投资理念不成熟也是非常重要的问题。不相信专业性、操作无纪律、喜欢听消息、无明确的投资目标等使得投顾服务难度极大。 为了一定程度上解决上述难题，据悉，监管层有意试点全权委托操作模式，未来投顾可代替客户下单，而建立丰富的产品线也正逐步被越来越多的券商所重视。未来投资顾问也将逐步细分为产品经理（在众多的产品中为客户进行资产配置）、投资经理（为客户直接下单操作）和传统咨询（为客户荐股，客户自主操作的传统模式）等几种关键的角色。 根据投资顾问业务发展趋势，我认为目前能够做的有如下几点： 第一， 逐步从传统咨询向投资经理角色转变。这就需要我们不仅能够做研究，而且还要能够实战操作，为以后全权委托模式放开做好准备。正可借助此次投顾比赛，锻炼投资水平。 第二，传统咨询需要深入了解客户。即使全权委托实现，国内多数投资者仍将选择自主操作，传统投顾服务仍不可少。当前传统咨询服务仍不够细致，产品推荐最多细分为稳健、激进、保守等，这种划分对客户基本没有区别，因为产品划分就是主观性的，而客户风险偏好评测也不够准确。如果客户交易水平差，没有止损概念的，应尽量少推荐短线交易性品种。如果客户喜欢做强势股，我们尽量帮客户寻找热点中的强势品种。传统模式下，我们提供的就是简单的服务，客户满意度是我们工作的衡量标准，只有充分了解客户需求和交易特征才能提升满意度。 第三，逐步从个股推荐走向全面的理财规划。树立为客户进行大类资产配置的理念，包括不限于股票、信托、阳光私募、债券、结构化产品、创新型产品等。 第四，正直、诚信。每次推荐理由说清楚，理由发生变化及时告知客户，错了就是错了，一切交由客户来评价。 最后，我即是一个参赛者，也是一个组织者。希望通过此次比赛交流，进一步探索服务客户的有效之道，锻炼自己的水平，同时也希望此次比赛能为公司发现优秀的投资顾问人才。 谢谢大家。